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大清早,路边一个药店又开始对大妈大爷送鸡蛋了,它背后的逻辑
路边药店给大爷大妈送鸡蛋的现象,其背后的逻辑是一个典型的低成本引流与转化策略,主要基于心理学和市场营销的原理。下面从不同角度拆解这一策略的运作机制。
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1.
引流策略:用鸡蛋换取流量
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目标群体明确:药店的主要目标群体是中老年人,他们普遍关注健康,同时有较高的药品需求。
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鸡蛋的诱惑力:鸡蛋是家庭刚需且价格低廉,对中老年群体有较强的吸引力。相比直接的现金优惠,实物赠品更能刺激行动。
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建立初步信任:通过赠送鸡蛋建立友好的第一印象,中老年人容易对药店形成“这家店比较实惠、关心老人”的印象。
经济学视角:药店的核心目的是用极低的成本(鸡蛋成本低廉)换取大量的到店流量。鸡蛋的成本可能是每个1元左右,而吸引一位潜在顾客的获客成本可能只有2-3元,远低于传统广告的获客成本。
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2.
心理学原理:互惠与沉没成本效应
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互惠心理:根据社会心理学的互惠原则,当人们接受了免费的赠品后,会产生心理上的亏欠感,倾向于回报对方。大爷大妈领了鸡蛋后,更愿意在店内逛一逛,甚至购买一些商品。
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沉没成本效应:中老年人可能会为了几颗鸡蛋花费时间排队,既然时间已经投入,他们会倾向于顺便看看药品或健康产品,避免自己“白跑一趟”。
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3.
产品推销与场景营造
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健康焦虑的利用:药店通常在活动现场提供免费的健康咨询或检测,如测血压、血糖等。检测结果往往指向一些“亚健康”问题,促使中老年人产生焦虑。随后,销售人员便会推荐保健品或药品作为“预防手段”。
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权威背书:一些药店会邀请所谓的“健康专家”或穿着白大褂的工作人员,营造专业氛围,以增强推荐产品的可信度。
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套餐销售:免费鸡蛋往往伴随着特价促销或“买药送鸡蛋”的活动,刺激消费者在心理上形成“占便宜”的感觉,从而购买本来不需要的药品或保健品。
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4.
利润模型:靠高毛利产品弥补成本
药店送鸡蛋的核心利润来源并非普通药品,而是高毛利的保健品和非处方药:
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保健品毛利率高:一些保健品的毛利率甚至高达60%-80%。只要成功转化一位顾客购买一盒保健品,药店就能轻松覆盖赠送鸡蛋的成本。
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